Beratung auf Honorarbasis, Finanzplanung, Finanzsystem
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Eigentlich ganz einfach: Ein Bankberater, der verkauft, ist kein Berater, sondern Verkäufer

Bankberater sollten eigentlich ihre Kunden beraten, ihnen aufzeigen, welche Anlageprodukte am besten zu Ihrem Profil und zu ihrer Risikobereitschaft passen. So viel zur grauen Theorie. Die Praxis sieht leider oft ganz anders aus, wie auch die Stiftung Warentest herausgefunden hat.

Kennen Sie die US-Serie „Lie to me“? In ihr geht es um einen Wissenschaftler, der sein Unternehmen auf der Basis einer außergewöhnlichen Fähigkeit aufgebaut hat: Lügen. Der Experte von Gesichtszügen, gespielt vom überragenden Tim Roth, erkennt in seinem Gegenüber eine Lüge allein aufgrund von kleinen Bewegungen im Gesicht. Wäre es nicht wunderbar, wenn wir alle diese besondere Gabe hätten, wenn wir unserem Bankberater gegenüber sitzen?
Das wäre es sicher. Aber wir müssen mit dem Vorlieb nehmen, was uns zur Verfügung steht: Menschenkenntnis und eine gesunde Skepsis.

Eine gute Analyse …

Da sitzen Sie nun also Ihrem Bankberater gegenüber. Vor Ihnen steht eine Tasse Kaffee mit einem kleinen Keks daneben, der Bankangestellte lächelt Sie an und und schreitet zur Bestandsaufnahme. Das macht er übrigens besser als noch vor fünf Jahren, was wohl auch daran liegen mag, dass der Gesetzgeber einige Schrauben erheblich angezogen hat. Die Analyse fällt also recht gründlich aus.

… und das überraschende Ergebnis!

Zum Schluss spricht der Bankberater seine Empfehlung aus. Und die – das hat die Stiftung Warentest herausgefunden – entspricht oft nicht dem, was die vorherige Bestandsaufnahme erbracht hat. Stattdessen werden Produkte angeboten, die überhaupt nicht zum Risikoprofil des Kunden passen. Sie müssen also befürchten, dass Sie „über den Tisch gezogen“ werden. Alleine die Frage nach dem Warum steht im Raum.

Papier ist … ungeduldig

Um die Frage zu beantworten, was sich der Bankangestellte dabei denkt, wenn er Ihnen Produkte anbietet, die nicht zu Ihnen passen, muss man sich die Struktur des Kundengeschäfts bei einer Bank ansehen. Die läuft nur zum Teil über die tägliche Arbeit ihrer Angestellten. Vielmehr sind diese aufgefordert, bei jeder erdenklichen Gelegenheit auf Produkte hinzuweisen, für die später eine Provision fällig wird. Das nette Gespräch über Daueraufträge oder Überweisungen bringt den Banken keinen Gewinn ein. Deshalb werden die Bankberater „losgeschickt“. Sie sollen den Kunden die Produkte verkaufen, die die höchste Provision bringen. Und das schnell, denn wenn auch Papier bekanntlich geduldig ist, gilt das nicht für die angestrebten Quartalszahlen der Banken. Da heißt es dann eher „Pronto!“.

Die Lösung?

Da nur die wenigsten Menschen die Lüge im Gesicht ihres Gegenüber erkennen können, ist ein anderer Weg erfolgversprechend: das Gespräch mit einem Honorarberater, der nicht auf Provisionen angewiesen ist. Er berät wirklich. Und ohne Druck von oben.
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